Teodósio Camilo
Há quem considere que vender é uma actividade banal, subterfúgio da falta de emprego formal capaz de proporcionar remuneração periódica, quer seja semanal ou mensal. Outros consideram ser uma actividade reservada aos menos escolarizados, sem ideias claras do caminho ou rumo que desejam seguir. Seja esta ou outra, qualquer das razões evocadas há sempre coisificação, menosprezo da actividade ou pessoas que se dedicam na venda como autossustento do dia-a-dia e ínfima parte como profissão.
Esta percepção emerge de um pensamento rudimentar, enraizada na atitude de dependência constante, herdada de sistema e conjuntura social do estado que colocava na primazia a prestação serviços ao sector público ou a um patrão. Estas duas entidades, na concepção do então, determinavam o futuro do empregado ou funcionário público, porém, nos moldes actuais, estas asserções são postas em causa. O futuro está nas mãos de cada ser humano. O homem traça o seu caminho, não o deixa na responsabilidade de outrem.
Pretende-se, neste artigo, analisar e trazer à luz do sol uma percepção e visão actualizada sobre a figura de vendedor, na qualidade de ser um profissional de vendas; tecer uma compreensão científica integrada no mundo de negócios actuais, tanto que vender, contemporaneamente, não é visto como hobby, mas sim profissão, onde os actores podem criar carreira.
Torna-se claro que a sobrevivência de qualquer organização comercial somente ocorre quando se realiza vendas de produtos ou serviços, mesmo de influência e capital intelectual. Sem vendas não há negócio, nem dinâmica no mercado. Pode-se assumir que as vendas são o combustível de empresas e alicerce do mundo de negócios.
Estas asserções permitem avaliar o quão é imprescindível o papel do vendedor, por isso mesmo as organizações modernas alocam verbas para treinamento de seu pessoal a fim de construir equipas de venda altamente qualificadas ou contratam profissionais de vendas por forma a pôr em prática a sua oferta no mercado.
A questão é: quando é que se diz que correu uma venda? Será que sempre que alguém troca um bem ou serviço pelo dinheiro ocorreu uma venda?
É necessário estabelecer distinção entre vender e ludibriar. Quando a troca de um bem ou serviços, mediante a uma determinada quantia monetária não satisfaz as necessidades de ambas as partes, não se assume ocorrência de uma venda, mas sim ludibrio, trapaça ou burla. Pois, no mundo de negócios, muitas das pessoas que se consideram vendedores não são realmente vendedores, mas sim trapaceiros.
Está-se perante a uma venda quando a troca de um determinado produto ou serviços, mediante a uma quantia monetária, satisfaz o cliente, ou seja, o bem ou serviço em causa agrega valor ao consumidor.
Porém, existem níveis de vendedores: vendedores de subsistência, profissionais de venda e consultores de venda. Nesta percepção, vendedores de subsistência actuam no mercado sem conhecimento profundo, mesmo das características do produto ou natureza de serviços que oferece, geralmente, não fazem estudos de mercado do grupo-alvo de consumidores que querem ofertar o seu produto, pois nem todo indivíduo com poder de compra pode ser seu cliente. Para que um vendedor de subsistência alcance os níveis profissional e o de consultor de venda existem pressupostos básicos por observar, aliados a um trabalho contínuo.
Devido a falta de treinamento ou pesquisa na área de vendas, os vendedores de subsistência perdem grandes oportunidades que podiam facturar e lucrar, não compreendem que a perspicácia é cultivada diariamente, através de leitura, treinamento, frequentar cursos de vendas de curta duração, ouvir áudios e assistir vídeos de vendas, todas estas ferramentas estão disponíveis no mundo digital, através da Internet.
Os vendedores profissionais equiparam-se a caçadores, atiram quando vêem o alvo, não desperdiçam recursos financeiros e tempo em vão, fazem estudos preliminares do mercado onde querem actuar. Entram na batalha para ganhar, pois estão preparados, fazem estudo dos aspectos essenciais, no sentido de celebrar uma venda sucedida. Esta categoria de vendedores tem domínio do que faz, quer em termos de produto e mercado onde actua.
Os consultores de vendas, por seu turno, vão mais além dos profissionais de venda, preocupam-se com a satisfação das necessidades do consumidor, ou seja, buyers persona, conduzem questões relacionadas com as actividades do cliente, identificam as fragilidades do cliente e o valor que a sua oferta agrega o negócio cliente. Observe então algumas directrizes que te podem orientar a se tornar um profissional e consultor de vendas.
Construa uma visão
Uma visão é a luz que ilumina o percurso, permite identificar as partes entranhas, é a bússola do homem de negócios, daí que o sucesso resulta da consistência da sua visão, todas outras habilidades que possam ter funcionam quando operacionalizadas pela visão.
A construção de uma visão sobre a sua actividade constitui um elemento-chave e primordial em prol do sucesso de um vendedor, assim como em outras áreas profissionais. Esta concepção sobre a arquitetura de uma visão permite ao indivíduo enxergar o futuro que o espera dentro de um espaço temporal de cinco, dez ou mais anos.
Crie uma imagem de sucesso pessoal, projecte-a no mercado, tenha em mente o nível de sucesso que pretende alcançar, trabalhe arduamente no silêncio e deixe o seu sucesso comunicar. Neste caso, estabeleça, igualmente, na sua visão, o tipo de pessoas que projecta fazerem parte da sua carteira de clientes, volume de venda, ou seja, nível de facturação, trace metas mensais, semestrais ou anuais e envide esforços para o efeito.
Arnold Schwarzenegger, actor de cinema de Hollywood, em uma entrevista com Chandler (2014), questionado sobre como exactamente planeava tornar-se um astro de Hollywood a quando da sua retirada do mundo do fisiculturismo, sem hesitar, respondeu “pelo mesmo processo que usei no fisiculturismo. O que faço é criar uma visão do que quero ser e depois vivenciar a desejada imagem como se já fosse realidade”, retorquiu Schwarzenegger.
Isto é aparentemente simples demais e ridículo para construir grandes sonhos, porém, é real e muito poderoso. Uma visão bem-estruturada torna-se ferramenta motivacional, todavia, não se alcança da noite para o dia. Reformula-se diariamente, comete-se erros, enfrenta-se críticas, resulta de um trabalho árduo e contínuo.
Saiba que somente quem nada contra a corrente das águas de um rio é que pode chegar a nascente do rio. Não espere que a visão venha até a si, trata-se de um exercício espinhoso que deve ser integrado no estilo de vida, resulta de uma decisão tomada com vista à mudança de vida de mediocridade ao de abundância. Por isso, crie-a, invente-a, fortifique-a e as forças da natureza estimular-te-ão.
Esteja ciente de que, pela natureza, o ser humano precisa sempre de algo que o anime, encoraje-o a se levantar da cama pela manhã – algo que o torna faminto, com sede, desejo, insatisfeito, que justifique a sua razão de ser, da sua existência, assim, uma visão que o permite vislumbrar estas necessidades futurísticas. Quanto mais cedo a visão é criada melhor, pois poderá modificá-la, propiciá-la em função aos desafios de mercado, fortalecê-la em todos os momentos e tornar-se um vendedor profissional ou consultor de vendas (Chandler, 2014).
Mantenha o foco
No mercado existem inúmeras oportunidades de negócio lucrativos, bem como elementos que podem distrair principiantes ou amadores de uma determinada área profissional, não alcançar o sucesso, tanto que o sucesso e o fracasso são duas faces da mesma moeda, resulta da visão, atitude e da forma como operacionaliza as ferramentas disponíveis no mercado.
Ao projectar tornar-se um profissional de vendas, saiba o que quer no mercado e na sua vida profissional. Não se distraia, seja persistente, tenaz, firme, opere orientando-se aos objectivos traçados, não obstante dos obstáculos que vierem. Esta atitude chama-se manter o foco.
Estar focalizado permite a correcta gestão do tempo, de recursos financeiros e melhor explorar as oportunidades disponíveis no mercado. Esteja ciente de que toda a venda tem o seu custo, requer preparação prévia antes de se reunir com um prospector (potencial cliente). Não faça movimentos e uso de recursos desnecessariamente.
Um vendedor que desperdiça recursos financeiros e tempo em vão não tem foco. Todas as saídas devem ser bem planificadas, ideias bem delineadas e orientadas ao sucesso. Evite ser mais um vendedor no mercado, torne-se o Vendedor, o Game Changer, a solução do problema do consumidor. Tudo isto só é possível com foco.
Facebook Comments