Pressupostos Básicos para se tornar um profissional de Vendas(2)

OPINIÃO

Teodósio Camilo

Crie boa imagem pessoal

No mundo de negócio, a imagem desempenha um factor importante e, em certos casos, pode constituir factor determinante na efectivação de uma venda. A imagem do vendedor é o espelho da sua oferta, ou seja, é uma montra de produtos ou serviços que promove. A descrição de produtos deve complementar a imagem que o vendedor apresenta, pois não basta ser vendedor, mas também tem que parecer vendedor.

Consideremos o exemplo de promotores de venda de crédito de bancos, microcrédito e mais, os agentes de crédito devem espelhar confiança ao cliente, a sua imagem deve ser sinónimo de dinheiro, imagem da instituição financeira que representa, ou seja, o agente deve ser visto como se fosse o símbolo de dinheiro. Não se pode esperar ser vendedor de sucesso quando a imagem que transmite ao cliente é de pobreza, mediocridade, tanto que uma aparência negativa repugna o sucesso, atrai ideias negativas ao cliente e gera desconfiança.

A primeira venda a ser feita é a de sua imagem pessoal, profissionalmente íntegra e confiável, saiba que a fé é componente essencial em qualquer actividade humana. O vendedor é a imagem viva da empresa que representa, face aos seus clientes e à sua comunidade. Uma auto-análise é o meio mais seguro para alguém que quer se conhecer, é o ponto de partida para as mudanças que forem necessárias, porém a aparência saudável é proporcional a idade.

A comunicabilidade, simpatia e neutralidade são atributos indispensáveis para se aproximar aos clientes, tanto que contam mais que beleza física.

O seu modo de vestir é determinante. É a embalagem do produto que venderá em primeiro lugar. Vista-se com discrição e sempre procure uma forma de não errar. Caso não tenha talento na escolha da indumentária, procure assessoria a pessoas mais próximas, pode igualmente investir e contratar um estilista ou mesmo observar os manequins nas montras de lojas, geralmente estão bem organizados, e em seguida compre o que te atraiu na montra.

Conheça e domine a sua oferta

Um profissional de vendas deve ter domínio de todo o produto ou serviço que oferece e não deve hesitar ao apresentar a um prospector. Procure informar-se, tenha conhecimentos gerais e específicos sobre a oferta ou do seu negócio.

O vendedor precisa conhecer dados gerais da sua oferta, organizacionais, imagem pública, objectivos da sua actividade e canais de venda. Não se oriente pelas tendências ou preferências pessoais ao servir seus clientes. Os homens e as empresas modernas têm sempre uma multiplicidade de responsabilidades e valores em risco, por cada um existe um produto a ser oferecido, porém o segredo da venda consiste em oferecer o produto certo, no momento certo, ao cliente certo (Nelson, 2001).

É imprescindível conhecer bem ou adequadamente os produtos e serviços que oferece aos clientes, identifique e relacione todos os produtos que tem à sua disposição, verifique as características de cada produto, formas de comercialização e faça um resumo a cada tipo de produto.

Neste exercício, descrição do produto integra detalhes sobre as condições de comercialização adequadas ao seu cliente, resultado das informações obtidas. Produza resumos sobre os produtos e serviços específicos, identifique as particularidades de cada produto, fazendo uma relação de soluções e benefícios que seus clientes obterão com a compra destes produtos.  Esta é a base de planear e desenvolver apresentações de venda dos verdadeiros com interesses e reais necessidades que respondem aos requisitos de clientes, e manter sempre o nível ideal de conhecimentos sobre a oferta.

Leia com toda a atenção e interesse as circulares emitidas pelos administradores dos produtos, colocando em prática suas instruções e orientações, consulte manuais, boletins, informativos e mais, que digam respeito aos produtos a comercializar.

Mantenha-se informado sobre tudo que acontece ou que é divulgado pela media, audiovisual ou escrita sobre a sua área de actuação, pertinentes às actividades e factos que possam influir no seu trabalho. Estar preparado e procurar satisfazer as necessidades do cliente são a chave da profissionalização e é a base de uma venda lucrativa.

Adquira igualmente conhecimentos das técnicas de venda aplicáveis, fixe e procure superar metas de vendas, ou seja, volume de vendas num espaço de tempo também definido.

Empregue técnicas para maximizar as vendas, reduzir esforço, use adequadamente os recursos disponíveis, menor tempo possível, mas com a máxima qualidade. Planeie as suas actividades de prospecção do mercado por forma a angariar novos clientes. Faça uma autoavaliação e correção de possíveis falhas do seu desempenho geral.

Existe diversidade de técnicas de vendas, não se deve trabalhar sem aplicação de técnicas na angariação de novos clientes. Não trabalhe sem usar nenhuma técnica, deixando que as coisas aconteçam ou deixem de acontecer por si, sem o menor direcionamento ou controlo.

Conheça o Mercado

Os profissionais e consultores de venda realizam estudos de mercado a fim de compreender os diferentes factores que influenciam nas variáveis procura e oferta. A recolha de informações de mercado permite compreender os aspectos filosóficos do mundo de negócios de um determinado mercado, pode-se igualmente procurar perceber aspectos sócio-culturais que podem influenciar na tomada de decisões de compra de um certo produto ou serviço.

Nesta era de tecnologias, informações sobre comportamento de mercado estão disponíveis através da internet. Reserve, no mínimo, uma hora diária para realizar pesquisas de mercado na Internet e torna-se um vendedor altamente informado.

Torne-se Comunicador Magistral

Os seres humanos são seresfalantes, falamos de dia e de noite, porémcomunicar vai mais além do que falar. Falar é a habilidade que o ser humano tem de produzir sons de fala humana integrados em um determinado código linguístico, ou seja, língua. Infelizmente, nem todo o ser humano que detém esta capacidade comunica, tanto que comunicar significa transmitir mensagem através do uso de código linguístico humano e é mais do que produzir sons das línguas humanas.

Observe que aquilo a que chamamos sorte é geralmente o subproduto de uma comunicação bem-sucedida. Isto significa dizer a coisa certa, à pessoa certa, no momento certo, ou seja, descobrir “janela no espaço”. Posicionamento é um sistema organizado para se descobrir uma janela no espaço da mente, baseia-se no conceito de que a comunicação somente pode ocorrer no tempo certo e nas circunstâncias certas (Reis & Trout, 2009).

Para se tornar um comunicador, procure ler livros, assistir vídeos e escutar áudios sobre técnicas de comunicação em público e de vendas. Uma boa comunicação é o primeiro passo para construção de relações com um cliente. A boa comunicação resulta em bons oradores, comunicadores sensíveis à presença de outros e as suas antenas estão sempre ligadas, captadas a um objectivo único. Para se tornar um comunicador magistral precisa igualmente de ser um bom ouvinte.

Vendedores amadores perdem grandes oportunidades de negócio por falarem demasiado quando se está com um cliente, alegando que está para o convencer. Contrariamente, dê tempo ao seu prospector para explicar a sua enfermidade, compare-se com um médico, faça questões ao paciente por forma a identificar a verdadeira causa da patologia. Procure mais informações do seu prospector sobre as suas dificuldades ou problemas que enfrenta, sendo o seu produto ou serviço a única solução destas enfermidades.

Profissionais e consultores de vendas estabelecem conversações maravilhosas com seus prospectors, a semelhança de bons oradores fazem o mesmo em eventos sociais e palestras. Entretanto, tanto os oradores quanto os conversadores percebem que as pessoas desejam primordialmente oportunidade de se expressar, reconhecimento e posteriormente produtos ou serviços.

Uma boa comunicação permite ao prospector criar interesse em adquirir seus produtos ou serviço, pois este terá compreendido que a oferta agrega valor no seu negócio ou responde aos buyer persona. Esta é a tarefa de quem está inserido nas vendas, seja o gerente de vendas de uma concessionária de automóveis, correctores de seguros, consultores imobiliários ou representantes de organizações multinacionais.

Na esfera de venda, procure conhecer muito bem a área de actuação e produtos ou serviços a comercializar, mais prático é essencial do que dominar um grande número de assuntos. Profissionais e consultores de venda experientes, especialistas em marketing e publicidade, sabem da importância de vender uma coisa de cada vez. Negocie um produto com cliente faseadamente, evite entulhar o prospector por informação, dê-lhe tempo para analisar a sua oferta. Numa conversa com o prospector, dê cinco minutos ou até mais longo, é importante ter apenas um tema central, e, como um bom vendedor, coloque o problema e depois ofereça rapidamente uma solução resumida. Sua abertura deve ser bem atraente. Um pensamento preocupante, sem dúvida, capta imediatamente o interesse do prospector e começa a pensar na sua oferta, sendo a única alternativa (Carnegie, et.al, 2011).

Evite falar dos seus feitos, salvo se o prospector queira saber da sua experiência. É muito desanimador falar repetidamente do cenário deslumbrante, dos seus companheiros, dos seus concorrentes, não fique falando eu fiz isso, eu fiz aquilo, pois o objecto da conversa com o prospector não é falar de você, mas do assunto em pauta sobre a venda.

Tenha em mente o velho ditado que diz: “cérebros pequenos falam de coisas, cérebros médios falam de pessoas e que cérebros grandes falam de ideias”. Recorde-se que vendemos valor ou ideia, mesmo que seja a pintura de casas, a ideia, neste caso, é a boa aparência ou a protecção da casa, pois uma ideia bem desenvolvida é a chave da venda.

Concentre a comunicação no assunto da venda, permite ao prospector explanar as suas preocupações ou dificuldades, isto não quer dizer que o deva deixar falar tudo o que sabe, oriente-o para aspectos relacionados com a sua oferta. Capte os pontos essenciais que dão vantagens para vender o seu peixe. Fale o suficiente e preencha com eficiência o tempo de que dispõe e produza expressões que satisfaçam o cliente.

Seja persistente

A persistência é uma qualidade importante na vida de qualquer indivíduo que aspira alcançar níveis elevados de profissionalismo. A proficiência não se alcança do dia para a noite, é um processo duro e contínuo. No campo de negócios, somente os vendedores persistentes é que realizam grandes vendas. A falta de persistência revela a falta de cometimento com a actividade que realiza.

Esteja ciente de que nem todos comprarão suas ideias. Poderá visitar um prospector duas, três ou mais vezes, somente depois destas visitas insistidas provavelmente mudará ou nutrirá interesse em comprar o seu produto ou serviço. Seja coerente nas suas palavras e acções. Entre em acção, crie um diferencial da sua oferta face ao que os concorrentes oferecem. Seja influenciador em ideias e acções, mostre o quão valioso é a sua oferta na vida profissional do prospector e que diferencial traria se a considerasse. Enfrente os desafios com criatividade, procure um lado positivo nos problemas do prospector e faça as coisas acontecerem (Nelson, 2001).

Infelizmente, por falta de persistência, vendedores amadores ou de subsistência visitam uma ou duas vezes a um prospector e depois desistem, perdem oportunidade justamente no momento em que o prospector compraria a sua ideia. Preste a atenção nas acções ou sinais do prospector no acto da conversa, o diálogo e a expressão facial permitem tirar ilações se há probabilidade de se realizar uma venda ou não.

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